Fragetechniken

Die Arbeitswelt ist komplexer und schnelllebiger geworden. Enge Lieferfristen wechseln sich mit zunehmenden Umsatzdruck ab. Wer nimmt sich da noch die Zeit für gute Gespräche? Wer fragt noch, wie es dem anderen geht oder aus welchen Gründen die letzte Deadline nicht gehalten werden konnte? Du merkst schon, wollen wir Antworten, müssen wir Fragen stellen. Mit der Qualität unserer Fragen steigt auch der Informationsgehalt der Antworten. Was lernen wir daraus? Gute Fragen sind Grundlage eines jeden guten Gesprächs!

Die 10 wichtigsten Fragetechniken für Führungskräfte
Es gibt eine Vielzahl unterschiedlicher Fragetypen. Je nach Situation und abhängig vom Ziel, das Du erreichen möchtest, helfen Dir die passenden Fragen dabei, ein Gespräch zu strukturieren und notwendige Informationen zu erhalten. Damit steht Dir ein Werkzeugkoffer zur Verfügung, der Deine Kommunikation deutlich verbessern wird.

Offene Fragen
Offene Fragen (sog. W-Fragen) überlassen dem Antwortenden die Entscheidung, wie und mit welchen Informationen er antworten möchte. Sie öffnen ein Gespräch und können es auch wieder neu beleben.
Beispiel:
- Wo siehst Du das Problem?
- Welche Lösungsvorschläge hast Du?
- Wie kann diese Lösung am besten umgesetzt werden?

Geschlossene Fragen
Geschlossene Fragen definieren die Antwortmöglichkeiten bereits vorher und schränken das Gespräch ein. Klassische Antwortmöglichkeiten sind z.B. Ja oder Nein. Sie können z.B. dann gezielt eingesetzt werden, wenn es darum geht, eine erzielte Einigung festzuhalten.
Beispiel:
- Sind wir uns in diesem Punkt einig?
- Hast Du weitere Fragen?

Paraphrasieren
Das Paraphrasieren wird dazu verwendet, mit den eigenen Worten die Worte des Gegenübers zu wiederholen und ein gemeinsames Verständnis des Gesagten zu fördern. Es hilft dabei, ein Gespräch zu strukturieren.
Beispiel:
- Wenn ich Dich richtig verstanden habe, geht es Dir um …?
- Zusammengefasst empfiehlst Du also …?

Alternativfragen
Der Gesprächspartner muss sich zwischen min. zwei Alternativen entscheiden.
Beispiel:
- Möchtest Du lieber mit A oder B zusammen arbeiten?
- Denkst Du, dass Produkt X oder Y besser ist?

Gegenfragen
Die Initiative im Gespräch zurückgewinnen oder eine gestellte Frage "abwehren".
Beispiel:
- Was willst Du mit dieser Frage eigentlich bezwecken?
- Ist nicht wichtiger zu erfahren, wie Kunde XY auf diese Veränderung reagieren wird?

Suggestivfragen
Den Gesprächspartner im eigenen Sinne beeinflussen. Eine zustimmende Antwort soll erreicht werden.
Beispiel:
- Als erfahrener Entwickler hast Du doch sicher längst eine Lösungsidee für das Problem gefunden?
- Du willst diese Sache doch sicher auch schnell erledigt haben, oder?
Besonderheit: Manipulative Fragetechnik. Sollte nicht zu oft verwendet werden.

Rhetorische Fragen
Die Antwort steht quasi schon fest und soll durch die Frageform nur noch bestätigt werden.
Beispiel:
- Bist Du nicht auch der Meinung, dass mehr Umsatz gut ist?
- Du willst den neuen Kunden sicher auch schnellstmöglich zufriedenstellen?
Besonderheit: Manipulative Fragetechnik. Sollte nicht zu oft verwendet werden.

Hypothetische Fragen
Es werden Hypothesen in Frageform aufgestellt. Ein gewünschtes Ergebnis wird theoretisch formuliert.
Beispiel:
- Nehmen wir einmal an..., wie würdest Du Dich entscheiden?
- Wenn wir uns vorstellen..., was würde sich damit ändern?

Antithetische Fragen
Dient der Meinungsbildung. Der Gesprächspartner soll sich möglichst festlegen.
Beispiel:
- Manche machen es so, andere so... Was bevorzugst Du?
- X erzählte mir... und Y sagte... Wem stimmst Du zu?

Zirkuläre Fragen
Die Perspektive Dritter soll eingenommen werden. Hilft dabei, mehr Verständnis für andere Positionen zu entwickeln und sich von eigenen Festlegungen zu lösen.
Beispiel:
- Was glaubst Du, denkt Frau V über das Thema?
- Wenn Du Herr M wärst, wie würde Deine Entscheidung aussehen?

Praxisbeispiel
Ein Mitarbeiter möchte gern eine Weiterbildung besuchen. Das folgende Beispiel demonstriert, wie Du als Führungskraft mit nur wenigen Fragen die wichtigsten Informationen erhalten und zu einer konstruktiven Lösung gelangen kannst.

Mitarbeiter: Ich würde gern eine Weiterbildung besuchen.
Führungskraft: Welche Weiterbildung schwebt Ihnen denn vor?
Mitarbeiter: Ich interessiere mich sehr für eine Weiterbildung zum Projektleiter.
Führungskraft: Wieso interessieren Sie sich gerade für dieses Thema?
Mitarbeiter: Ich arbeite jetzt seit fünf Jahren in dieser Abteilung und möchte mich gern im Unternehmen weiter entwickeln. Als Projektleiter könnte ich meine organisatorischen Stärken noch mehr als bisher mit einbringen und zusätzliche Verantwortung übernehmen.
Führungskraft: Hab ich das richtig verstanden: Es geht Ihnen also um eine persönliche Weiterentwicklung und mehr Verantwortung bei uns im Unternehmen?
Mitarbeiter: Genau.
Führungskraft: Was wäre, wenn ich Ihnen die Weiterbildung nicht zusagen kann?
Mitarbeiter: Dann würde ich mich nach einem Wochenendkurs umschauen und diesen selbst finanzieren. Ich möchte perspektivisch als Projektleiter arbeiten.
Führungskraft: In unserer Abteilung werden auf absehbare Zeit keine Projektleiter gesucht. Wo genau wollen Sie Ihre neu erworbenen Fähigkeiten nach der Weiterbildung im Unternehmen einbringen?
Mitarbeiter: Ich habe davon gehört, dass in sechs Monaten das Projekt XY startet und dafür intern ein neuer Projektleiter gesucht wird. Ich traue mir diese Aufgabe zu und würde die Zwischenzeit nutzen, um mich für die Position qualifizieren zu lassen. Werden Sie mich in diesem Vorhaben unterstützen?
Führungskraft: Ich merke, Sie haben sich viel mit diesem Thema beschäftigt. Zwar würde ich Sie nur ungern als Mitarbeiter in meiner Abteilung verlieren, sehe für Sie persönlich und unser Unternehmen aber auch eindeutige Vorteile. Ich werde mich gerne für Ihre Weiterentwicklung bei uns im Unternehmen einsetzen und Ihnen bis zum 18. eine Rückmeldung geben. Von Ihnen wünsche ich mir, dass Sie sich in der Zwischenzeit Gedanken über die Einarbeitung eines Nachfolgers machen, damit eine geordnete Übergabe in spätestens sechs Monaten sichergestellt ist. Halten Sie das für realistisch?
Mitarbeiter: Ja, das ist realistisch! Natürlich möchte auch ich vermeiden, dass durch meinen Wechsel eine personelle Lücke in der Abteilung entsteht. Vielen Dank für Ihre Unterstützung!

Zusammenfassung
Der versierte Umgang mit Fragen gehört zum 1x1 der erfolgreichen Kommunikation. In einem Gespräch situativ angemessene Fragen zu stellen, hilft Dir dabei, bessere Informationen zu erhalten und als guter Gesprächspartner wahrgenommen zu werden. In Kombination mit dem aktiven Zuhören, liegt die nächste Stufe erfolgreicher Kommunikation vor Dir.
Für Führungskräfte gilt nachwievor: Wer fragt, der führt und wer führt, der fragt.